Tworzenie i rozwijanie planu strategii sprzedaży jest prawdopodobnie najbardziej kluczowym działaniem, w jakie zaangażuje się Twoja firma. Niezależnie od tego, czy chodzi o strategię sprzedaży B2B, przychodzącą, wychodzącą, małą i średnią firmę (SMB) czy przedsiębiorstwo, firma potrzebuje niezawodnego źródła dochodu, aby przetrwać. Kluczem do osiągnięcia niezawodnych przychodów jest powiązanie konkretnych działań sprzedażowych z solidnymi, przemyślanymi i popartymi danymi celami, stworzonymi z myślą o długoterminowych celach firmy. Podczas gdy zwolennicy powiedzenia "przestań planować, zacznij robić" mają rację (żaden plan strategii sprzedaży nie powiedzie się bez wykonania), ja twierdzę, że jest to podobne do słynnego idiomu "najpierw strzelaj, potem zadawaj pytania".
Dlaczego plan strategii sprzedaży jest ważny?
Bez planu strategii sprzedaży przedstawiciele handlowi i dyrektorzy podejmują decyzje w oparciu o to, co w danym momencie mają przed sobą. Nie dlatego, że są niedbali lub niemądrzy, ale raczej nieświadomi długoterminowych celów firmy. W rezultacie trudno jest powiązać działania sprzedażowe z konkretnymi, popartymi danymi celami. Dlatego, aby zapewnić niezawodny i długotrwały wzrost w całej firmie, dyrektorzy sprzedaży potrzebują strategii. A to, panie i panowie, zaczyna się od solidnego planu strategii sprzedaży.
Co to jest plan strategii sprzedaży?
Plan strategii sprzedaży to mapa drogowa firmy mająca na celu zapewnienie niezawodnych, długoterminowych przychodów poprzez utrzymanie i pozyskiwanie nowych i istniejących klientów. Zazwyczaj obejmują one wszystko, począwszy od konkretnych taktyk, strategii rynkowej, procesów, celów, prognozowania, budżetowania i harmonogramu. Ponadto, plany różnią się długością, często obejmują rok, może dwa, z dodatkowym naciskiem na każdy kwartał fiskalny.
Plany strategii sprzedaży większości firm są odgórnie ustalane, a cele dotyczące przychodów są powszechnie określane przez inwestorów, udziałowców i innych członków kadry kierowniczej wyższego szczebla, którzy mają interes finansowy w firmie. Cele te są osiągane poprzez zwiększenie przychodów, zmniejszenie wydatków lub połączenie obu tych czynników.
Jak opracować plan strategii sprzedaży?
To właśnie ci na szczycie zazwyczaj wdrażają plany strategii sprzedaży. Ktoś decyduje się na arbitralną wartość przychodów lub wzrostu w oparciu o czynniki zewnętrzne, dzieli tę liczbę równomiernie pomiędzy terytoria sprzedaży i naciska przycisk wyzwalający. Problem z tym podejściem polega na tym, że jest ono zbyt uproszczone. Nie uwzględnia ono tego, które rynki i terytoria mogą zapewnić największy wzrost, stale ewoluującej drogi klienta, konkurencji, dojrzałości rynku itp. W rezultacie te źle zaplanowane strategie z czasem tracą na znaczeniu, wprowadzają zamieszanie w zespole sprzedażowym i nie pozwalają osiągnąć ogólnych celów.
Dlatego też, aby stworzyć skuteczny plan strategii sprzedaży, dyrektorzy powinni postępować zgodnie z poniższym pięcioetapowym szablonem planu strategii sprzedaży:
- Postaw klienta w centrum swojej działalności
- Dostosowanie do ogólnych celów biznesowych
- Analiza SWOT
- Strategia dotarcia do klienta
- Wyznaczanie celów
